Negocjacje handlowe

1. POSTAWA I NASTAWIENIE WARUNEK SUKCESU W NEGOCJACJACH

  • Różne spojrzenia na temat efektywności w negocjacjach
  • Cechy dobrych negocjatorów
  • Style negocjacyjne - postawa uległa, dominująca i współpracująca
  • Budowanie współpracy w negocjacjach – jak „wymuszać” współpracę na trudnych partnerach negocjacyjnych
    Ćwiczenie – gra negocjacyjna: Państwa OPEC

2. SKUTECZNA KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH I BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTEM

  • Rola indywidualnego podejścia do klienta
  • Jak wpływać na optymalny klimat w negocjacjach?
  • Sposoby reagowania na emocjonalne zachowania partnerów negocjacyjnych.
  • Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów
  • Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji
  • Określenie i zrozumienie potrzeb klienta

Ćwiczenie – Aligatory – rola wartości w negocjacjach

 3. TYPY KLIENTA – SPOSÓB SKUTECZNEJ KOMUNIKACJI W NEGOCJACJACH

  • Rozpoznanie charakterystyki klienta
  • Dopasowanie stylu do typu klienta
  • Wpływ poprzez wartości klienta

Ćwiczenie – typy klienta na podstawie modeli: DISC, C. Junga i G. Schenka

4. WPROWADZENIE DO NEGOCJACJI KIEDY NEGOCJOWAĆ, A KIEDY NIE?

  • Czym jest negocjowanie?
  • Elementy wchodzące w sferę negocjacji
  • Porównanie stylów technik wywierania wpływu i negocjacji (kooperacyjny, rywalizacyjny, rzeczowy)
  • Zasady wywierania wpływu w oparciu o współpracę
  • Kiedy nie należy negocjować?
  • Trudne sytuacje negocjacyjne
  • Typy negocjacji: negocjacje w sprzedaży, negocjacje cenowe – strategie obrony ceny, negocjacje zakupowe ( z dostawcami), negocjacje biznesowe, negocjacje wprost, przez telefon, e-mail

Ćwiczenie – Test stylu negocjacyjnego (T. Kilmann)

 5. STRATEGIA NEGOCJIACJI

  • Tworzenie strategii negocjacyjnych
  • Techniki negocjacji dostosowane do sytuacji
  • Stanowiska a interesy
  • Interes musi być chroniony – różne drogi dojścia do celu (realizacji interesu).
  • Jak być elastycznym, a nie uległym?
  • Jak sprawdzać, o co naprawdę chodzi drugiej stronie? - poszukiwanie sposobów realizacji własnych - celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji.
  • Jak radzić sobie z impasami? Budowanie porozumienia negocjacyjnego.
  • Zmiana podejścia do negocjacji, uwrażliwienie na potrzeby drugiej strony, przy jednoczesnym wzmocnieniu własnego stanowiska.

Ćwiczenie – Durian n’ Toro - Gra negocjacyjna ćwicząca techniki komunikacji w negocjacjach

6. ZASADY NEGOCJACJI TWARDYCH I MIĘKKICH

  • Podział negocjacji na twarde i miękkie
  • Zarządzanie ustępstwami
  • Praktyczne zastosowanie twardych technik negocjacyjnych

Ćwiczenie – Wypadek na pustyni – audyt wpływu na grupę

 7. NEGOCJACJE OPARTE NA ZASADACH

  • Oddziel ludzi od problemu: bariery komunikacyjne – rozpoznawanie i uniknie; analiza transakcyjna a komunikacja w negocjacjach
  • Odkrywaj stanowiska drugiej strony; staraj się, aby wynik rozmów oparty był o obiektywne kryteria; znajdź kilka rozwiązań pogodzenia stanowisk
  • Kiedy stosować negocjacje oparte o interesy?

8. PLANOWANIE I PROWADZENIE ROZMÓW - ETAPY NEGOCJACJI

  • BATNA
  • role uczestników procesu negocjacji
  • analiza stron negocjacji i poznanie drugiej strony
  • jakie są nasze aspiracje i oferty wyjściowe?
  • jakie rezultaty zamierzamy osiągnąć?
  • opracowanie i analiza możliwych scenariuszy
  • wybór właściwej strategii negocjacyjnej
  • przygotowanie planu działania i argumentowania
  • psychologia tworzenia pierwszego wrażenia i zarządzanie nim
  • rozpoczęcie negocjacji i prezentacja ofert
  • określenie właściwego klimatu negocjacji – wzbudzenie sympatii i zaufania
  • faza środkowa negocjacji
  • zakończenie negocjacji

Ćwiczenie: Pajączek – taktyczne przygotowanie do procesu negocjacji

9. TAKTYKI I TECHNIKI NEGOCJACYJNE (WYWIERANIE WPŁYWU I ANTYMANIPULACJE)

Test - Test umiejętności przewidywania zachowań ludzi w sytuacjach manipulacyjnych

Zasady negocjowania:

  • Niech druga strona przedstawi swoją propozycję pierwsza
  • Żądaj więcej niż oczekujesz – stawiaj poprzeczkę możliwie wysoko
  • Zastosuj taktykę Columbo
  • Nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty
  • Najlepiej negocjować na swoim terytorium
  • Postaraj się, abyś to TY spisywał umowę
  • Czytaj umowę za każdym razem. Słowo pisane znaczy więcej
  • Koncentruj się na sprawach zasadniczych
  • Składaj gratulacje za każdym razem

Techniki negocjacyjne:

  • Wysoka / niska piłka
  • Udawanie zaskoczenia
  • Buduj odpowiednią atmosferę od pierwszych minut negocjacji
  • Udawaj niezdecydowanego kupca/sprzedawcę
  • Stosuj technikę imadła
  • Odwołuj się do wyższej instancji
  • Zasada malejącej wartości przysługi
  • Zawsze proś o coś w zamian
  • Gorące krzesło
  • Taktyka dobry/zły glina
  • Oskubywanie /wyciskanie cytryny
  • Wycofywanie oferty
  • Kreowanie sprzyjającej atmosfery do zaakceptowania oferty
  • Tworzenie sytuacji hipotetycznej „co by było, gdyby...”
  • Pusty portfel
  • Słuszna sprawa
  • Skomplikowany problem
  • Niejasny mandat
  • Bezlitosny partner
  • Ingerencja ekspertów
  • Rosyjski front
  • Śmieszne pieniądze
  • Atak personalny
  • Nagroda w raju
  • Inne tricki negocjacyjne (czas, miejsce, skład zespołu)

Gra negocjacyjna „W otwarte karty”

10. JAK ZACHOWAĆ POSTAWĘ ASERTYWNĄ W KONTAKCIE Z KLIENTEM?

  • Asertywne odmawianie i proszenie
  • Kiedy można, a kiedy nawet trzeba powiedzieć „nie”?
  • Kulturalne upominanie klienta
  • Przekazywanie klientowi złych wiadomości

11. KOMUNIKACJA WERBALNA I NIEWERBALNA W PROCESIE NEGOCJACYJNYM – UMIEJĘTNOŚCI WSPOMAGAJĄCE NEGOCJOWANIE

  • Język korzyści i język zmysłów – dobór słów i ich ważność
  • Zadawanie pytań – strategia perswazji
  • Prowadzenie rozmowy – elastyczność
  • Sztuka słuchania
  • Operowanie przestrzenią i gestami
  • Interpretacja mowy ciała
  • Gesty wzmacniające i sugerujące

Ćwiczenie – Postawa i gesty – warsztat mowy ciała podczas negocjacji

Film szkoleniowy – „Mowa ciała w negocjacjach”

12. PODSUMOWANIE I WDROŻENIE WIEDZY I UMIEJĘTNOŚCI NABYTYCH PODCZAS SZKOLENIA

Gra negocjacyjna „Traktat pokojowy”

Konsultacja rozwiązań negocjacyjnych
Uczestnicy poszukują rozwiązań w trudnych sytuacjach negocjacyjnych, formułowanych „na gorąco” na szkoleniu. Zadania negocjacyjne rozgrywane są na forum grupy (lub rejestrowane na video), a następnie grupa formułuje rekomendowany algorytm postępowania w wybranej (trudnej) sytuacji.

 
Termin szkolenia
2017-10-30 (2 dni)
Godzina rozpoczęcia szkolenia
10:00
Cena szkolenia
1590 PLN netto +23% VAT
Miejsce szkolenia
Atrium Centrum lub inna sala szkoleniowa w centrum Warszawy
FIRST MINUTE
Udzielamy 10% rabatu przy płatności na minimum 30 dni przed terminem szkolenia
REJESTRACJA
Prosimy o rejestrację najpóźniej na 7 dni przed datą szkolenia. Zapisy last minute - prosimy o kontakt: 607 710 797 / szkolenia@szkoleniaatrium.pl
ZAMÓW SZKOLENIE
Trener
Rafał Brodowski
Trener z kilkunastoletnim doświadczeniem. Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu negocjacji, motywacji, rozwoju potencjału pracowników i menedżerów, zarządzania innowacyjnością oraz organizacją.
Prowadzi szkolenia z zakresu: komunikacji interpersonalnej, motywowania, innowacji, zarządzania czasem i zmianą, negocjacji i sprzedaży. Od 2008 roku prowadzi także usługi doradcze według metodologii opartych na technikach wykorzystywanych w coachingu i mentoringu.
Zajmuje się także projektowaniem i wdrażaniem autorskich narzędzi do zarządzania sprzedażą oraz projektowaniem systemów motywacyjnych. Absolwent Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego, ukończył również podyplomowe studia Psychologia Klienta w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej oraz Akademię Trenera Biznesu na Akademii Leona Koźmińskiego.
Prowadził szkolenia dla wiele korporacji i spółek giełdowych, średnich przedsiębiorstw, jak również instytucji państwowych oraz samorządowych.