Negocjacje handlowe

201723.10
Zamów
Szkolenie 2-dniowe: 23-24 października 2017
Cena netto: 1590 PLN ● WARSZAWA
Negocjacje handlowe
MIEJSCA SZKOLEŃ:
Atrium Centrum lub inna sala w centrum Warszawy. Godziny szkoleń: 10:00 - 17:00

✅ FIRST MINUTE: udzielamy 10% rabatu przy płatności na minimum 30 dni przed terminem szkolenia

Prosimy o rejestrację najpóźniej na 7 dni przed datą szkolenia.
Zapisy last minute - prośba o kontakt:
tel. 607 710 797, 530 502 000 lub szkolenia@szkoleniaatrium.pl

Negocjacje handlowe

Trener: RAFAŁ BRODOWSKI

1. POSTAWA I NASTAWIENIE WARUNEK SUKCESU W NEGOCJACJACH

  • Różne spojrzenia na temat efektywności w negocjacjach
  • Cechy dobrych negocjatorów
  • Style negocjacyjne – postawa uległa, dominująca i współpracująca
  • Budowanie współpracy w negocjacjach – jak „wymuszać” współpracę na trudnych partnerach negocjacyjnych
    Ćwiczenie – Gra negocjacyjna: Państwa OPEC

2. SKUTECZNA KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH I BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTEM

  • Rola indywidualnego podejścia do klienta
  • Jak wpływać na optymalny klimat w negocjacjach?
  • Sposoby reagowania na emocjonalne zachowania partnerów negocjacyjnych.
  • Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów
  • Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji
  • Określenie i zrozumienie potrzeb klienta

Ćwiczenie – Aligatory – rola wartości w negocjacjach

 3. TYPY KLIENTA – SPOSÓB SKUTECZNEJ KOMUNIKACJI W NEGOCJACJACH

  • Rozpoznanie charakterystyki klienta
  • Dopasowanie stylu do typu klienta
  • Wpływ poprzez wartości klienta

Ćwiczenie – typy klienta na podstawie modeli: DISC, C. Junga i G. Schenka

4. WPROWADZENIE DO NEGOCJACJI KIEDY NEGOCJOWAĆ, A KIEDY NIE?

  • Czym jest negocjowanie?
  • Elementy wchodzące w sferę negocjacji
  • Porównanie stylów technik wywierania wpływu i negocjacji (kooperacyjny, rywalizacyjny, rzeczowy)
  • Zasady wywierania wpływu w oparciu o współpracę
  • Kiedy nie należy negocjować?
  • Trudne sytuacje negocjacyjne
  • Typy negocjacji: negocjacje w sprzedaży, negocjacje cenowe – strategie obrony ceny, negocjacje zakupowe ( z dostawcami), negocjacje biznesowe, negocjacje wprost, przez telefon, e-mail

Ćwiczenie – Test stylu negocjacyjnego (T. Kilmann)

 5. STRATEGIA NEGOCJIACJI

  • Tworzenie strategii negocjacyjnych
  • Techniki negocjacji dostosowane do sytuacji
  • Stworzenie „neutralnych” parametrow dających przewagę w negocjacjach
  • Stanowiska a interesy.
  • Interes musi być chroniony – różne drogi dojścia do celu (realizacji interesu).
  • Jak być elastycznym, a nie uległym?
  • Jak sprawdzać, o co naprawdę chodzi drugiej stronie? – poszukiwanie sposobów realizacji własnych – celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji.
  • Jak radzić sobie z impasami?
  • Budowanie porozumienia negocjacyjnego.
  • Zmiana podejścia do negocjacji, uwrażliwienie na potrzeby drugiej strony, przy jednoczesnym wzmocnieniu własnego stanowiska.

Ćwiczenie – Durian n’ Toro – Gra negocjacyjna ćwicząca techniki komunikacji w negocjacjach

6. ZASADY NEGOCJACJI TWARDYCH I MIĘKKICH

  • Podział negocjacji na twarde i miękkie
  • Zarządzanie ustępstwami
  • Praktyczne zastosowanie twardych technik negocjacyjnych

Ćwiczenie – Wypadek na pustyni – audyt wpływu na grupę

 7. NEGOCJACJE OPARTE NA ZASADACH

  • Oddziel ludzi od problemu: bariery komunikacyjne – rozpoznawanie i uniknie; analiza transakcyjna a komunikacja w negocjacjach
  • Odkrywaj stanowiska drugiej strony; staraj się, aby wynik rozmów oparty był o obiektywne kryteria; znajdź kilka rozwiązań pogodzenia stanowisk
  • Negocjuj nie negocjując
  • Kiedy stosować negocjacje oparte o interesy?

8. PLANOWANIE I PROWADZENIE ROZMÓW – ETAPY NEGOCJACJI

  • BATNA
  • planowanie
  • role uczestników procesu negocjacji
  • analiza stron negocjacji i poznanie drugiej strony
  • jakie są nasze aspiracje i oferty wyjściowe?
  • jakie rezultaty zamierzamy osiągnąć?
  • opracowanie i analiza możliwych scenariuszy
  • wybór właściwej strategii negocjacyjnej
  • przygotowanie planu działania i argumentowania
  • psychologia tworzenia pierwszego wrażenia i zarządzanie nim
  • rozpoczęcie negocjacji
  • prezentacja ofert
  • określenie właściwego klimatu negocjacji – wzbudzenie sympatii i zaufania
  • faza środkowa negocjacji
  • zakończenie negocjacji

Ćwiczenie: Pajączek – taktyczne przygotowanie do procesu negocjacji

9. TAKTYKI I TECHNIKI NEGOCJACYJNE (WYWIERANIE WPŁYWU I ANTYMANIPULACJE)

Test – Test umiejętności przewidywania zachowań ludzi w sytuacjach manipulacyjnych

Zasady negocjowania:

  • Niech druga strona przedstawi swoją propozycję pierwsza
  • Żądaj więcej niż oczekujesz – stawiaj poprzeczkę możliwie wysoko
  • Zastosuj taktykę Columbo
  • Nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty
  • Najlepiej negocjować na swoim terytorium
  • Postaraj się, abyś to TY spisywał umowę
  • Czytaj umowę za każdym razem
  • Słowo pisane znaczy więcej
  • Koncentruj się na sprawach zasadniczych
  • Składaj gratulacje za każdym razem

Techniki negocjacyjne:

  • Wysoka / niska piłka
  • Udawanie zaskoczenia
  • Buduj odpowiednią atmosferę od pierwszych minut negocjacji
  • Udawaj niezdecydowanego kupca/sprzedawcę
  • Stosuj technikę imadła
  • Odwołuj się do wyższej instancji
  • Zasada malejącej wartości przysługi
  • Zawsze proś o coś w zamian
  • Gorące krzesło
  • Taktyka dobry/zły glina
  • Oskubywanie /wyciskanie cytryny
  • Wycofywanie oferty
  • Kreowanie sprzyjającej atmosfery do zaakceptowania oferty
  • Tworzenie sytuacji hipotetycznej  „co by było, gdyby…”
  • Na stole leży…. Czyli bijcie się!
  • Zbliżamy się do końca procesu
  • Negocjowanie kilka razy
  • Pusty portfel
  • Słuszna sprawa
  • Skomplikowany problem
  • Niejasny mandat
  • Bezlitosny partner
  • Ingerencja ekspertów
  • Rosyjski front
  • Śmieszne pieniądze
  • Atak personalny
  • Nagroda w raju
  • Inne tricki negocjacyjne (czas, miejsce, skład zespołu)

Gra negocjacyjna „W otwarte karty”

10. JAK ZACHOWAĆ POSTAWĘ ASERTYWNĄ W KONTAKCIE Z KLIENTEM?

  • Asertywne odmawianie i proszenie
  • Kiedy można, a kiedy nawet trzeba powiedzieć „nie”?
  • Kulturalne upominanie klienta
  • Przekazywanie klientowi złych wiadomości

11. KOMUNIKACJA WERBALNA I NIEWERBALNA W PROCESIE NEGOCJACYJNYM – UMIEJĘTNOŚCI WSPOMAGAJĄCE NEGOCJOWANIE

  • Język korzyści i język zmysłów – dobór słów i ich ważność
  • Zadawanie pytań – strategia perswazji
  • Prowadzenie rozmowy – elastyczność
  • Sztuka słuchania
  • Operowanie przestrzenią i gestami
  • Interpretacja mowy ciała
  • Gesty wzmacniające i sugerujące

Ćwiczenie – Postawa i gesty – warsztat mowy ciała podczas negocjacji

Film szkoleniowy – „Mowa ciała w negocjacjach”

12. PODSUMOWANIE I WDROŻENIE WIEDZY I UMIEJĘTNOŚCI NABYTYCH PODCZAS SZKOLENIA

Gra negocjacyjna „Traktat pokojowy”

Konsultacja rozwiązań negocjacyjnych
Uczestnicy poszukują rozwiązań w trudnych sytuacjach negocjacyjnych, formułowanych „na gorąco” na szkoleniu. Zadania negocjacyjne rozgrywane są na forum grupy (lub rejestrowane na video), a następnie grupa formułuje rekomendowany algorytm postępowania w wybranej (trudnej) sytuacji.

 

Szkolenie przeznaczone dla:

  • menedżerów i specjalistów działów sprzedaży i zakupów
  • Key Account Managerów
  • menedżerów marketingu
  • pracowników działów handlowych krajowych i międzynarodowych

KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW SZKOLENIA:

  • Nauczą się dostosowywać swój sposób komunikacji i perswazji tak, aby ich stanowisko było postrzegane przez drugą stronę jako najbardziej satysfakcjonujące.
  • Uczestnicy będą mogli w symulacjach rzeczywistych sytuacji negocjacyjnych, zweryfikować swoje umiejętności negocjacyjne, nawyki oraz stosowane strategie,
  • Zdobędą umiejętność stosowania technik wpływu na partnera w negocjacjach,
  • Będą potrafili sterować procesem negocjacji, tak aby realizować cele handlowe, jeszcze skuteczniej niż dotychczas, z jednoczesnym budowaniem mocnych i długotrwałych relacji.
  • Dzięki interaktywnej formule dwóch gier negocjacyjnych, będą mogli praktycznie zastosować poznane techniki negocjacyjne.

CENA SZKOLENIA OBEJMUJE:

  • materiały szkoleniowe – drukowane i elektroniczne
  • imienny certyfikat ukończenia szkolenia
  • e-mailowe konsultacje z trenerem do 14 dni od daty zakończenia szkolenia
  • lunch w restauracji lub w formie bufetu
  • catering w trakcie przerw: kawa, herbata, soki, ciastka
MIEJSCA SZKOLEŃ
Śródmieście
Warszawa

Nasze szkolenia organizujemy w centrum Warszawy, w czterech różnych lokalizacjach.

  • Atrium Centrum, Al. Jana Pawła II 27 (nasza siedziba)
  • Centrum Szkoleniowo-Konferencyjne BUSINESSROOM, ul. Grójecka 1/3
  • Budynek Atrium Tower, Al. Jana Pawła II 25

Informacje o miejscu konkretnego szkolenia oraz szczegóły organizacyjne przekazujemy uczestnikom e-mailem na 5 dni przed szkoleniem.

MIEJSCA SZKOLEŃ
PLN

Formularz zgłoszeniowy

1590



Uczestnicy

Uczestnik 1

Dane zamawiającego

Dane do faktury

WARUNKI UCZESTNICTWA W SZKOLENIACH AKADEMII MARKETINGU ATRIUM

Warunkiem uczestnictwa w szkoleniu Akademii Marketingu ATRIUM, której właścicielem jest ATRIUM BUSINESS TRAINING & CONSULTING LTD
Unit 4E, Enterprise Court, Farfield Park
S63 5DB Rotherham, Wielka Brytania
Company Number 9842530, NIP PL5263150610
jest wypełnienie i wysłanie formularza zgłoszeniowego dostępnego na stronie www.szkoleniaatrium.pl lub wysłanie zgłoszenia na adres mailowy: szkolenia@szkoleniaatrium.pl

ATRIUM BUSINESS TRAINING & CONSULTING LTD potwierdza drogą mailową realizację szkolenia najpóźniej na 5 dni przed jego datą. Płatność za udział w szkoleniu należy uiścić na podstawie faktury pro forma przesłanej wraz z potwierdzeniem szkolenia na konto w ING Banku Śląskim o numerze: 25105010251000009030755996.
Po szkoleniu wystawiamy fakturę VAT. Na życzenie Klienta możliwe jest również opłacenie uczestnictwa w szkoleniu i wystawienie faktury VAT po realizacji szkolenia (bez konieczności opłacania pro formy).

OPCJA FIRST MINUTE
Zakup szkolenia w opcji FIRST MINUTE uprawnia do rabatu w wysokości 10% na szkolenie, gdy szkolenie zostanie opłacone najpóźniej na 30 dni przed terminem jego realizacji. Prosimy o kontakt w celu uzyskania faktury pro forma - szkolenia@szkoleniaatrium.pl

ATRIUM BUSINESS TRAINING & CONSULTING LTD zastrzega sobie prawo do odwołania szkolenia z przyczyn niezależnych od niej. W przypadku odwołania szkolenia, które zostało opłacone w opcji first minute klient może skorzystać ze szkolenia w terminie następnym lub otrzymać zwrot opłaty za szkolenie w ciągu 2 tygodnie od wyrażenia takiej prośby.

Warunki i zasady rezygnacji
Rezygnacja z udziału w szkoleniu powinna nastąpić najpóźniej na 10 dni przed szkoleniem w formie pisemnej (e-mail). Rezygnacja w późniejszym terminie wiąże się z koniecznością pokrycia 100% kosztów. Nieobecność na szkoleniu nie zwalnia z dokonania opłaty. Jednak zamiast zgłoszonej osoby może wziąć udział w szkoleniu inny pracownik firmy lub można uczestniczyć w szkoleniu w kolejnym terminie. Powyższa oferta jest ofertą handlową w rozumieniu kodeksu cywilnego.
Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez ATRIUM BUSINESS TRAINING & CONSULTING LTD z siedziba w Wielkiej Brytanii w zakresie prowadzonej przez nią działalności gospodarczej zgodnie z ustawą z dn. 29.08.1997 r. o Ochronie Danych Osobowych (Dz. U. Nr 133 poz. 883). Wiem, że mam pełne prawo do wglądu i zmiany swoich danych, jak też do ich usunięcia z bazy.
Wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji handlowej drogą elektroniczną od ATRIUM BUSINESS TRAINING & CONSULTING LTD (zgodnie z ustawą z dnia 18.07.2002 r. Dz. U. Nr 144 poz. 1204 "O świadczeniu usług drogą elektroniczną"). W każdym momencie przysługuje mi prawo do odwołania powyższej zgody. Oświadczam, że znam i akceptuję warunki uczestnictwa i rezygnacji w szkoleniu.

Podane ceny szkoleń są cenami netto. Należy do nich doliczyć 23% VAT.