Tak długo jak jesteśmy ludźmi, będziemy się mylić.
Haruki Murakami
W ciągu swojego życia poznajemy wiele osób. Często podczas kontaktu z nimi (zwłaszcza pierwszego), przypisując im jakieś cechy – mylimy się i błądzimy. Działa to również w drugą stronę – inni ludzie patrząc na nas również wpadają w pułapki błędnych ocen. Poniżej opisujemy kilka najczęstszych błędów w ocenianiu ludzi, które dotyczą zarówno kontaktów prywatnych, jak i zawodowych. Błędy te związane są z oszczędnością poznawczą – nasz mózg jest niestety dość leniwy, stara się docierać do celu z jak najmniejszym wysiłkiem, dlatego jesteśmy skłonni stosować uproszczenia poznawcze.
Efekt pierwszeństwa
Informacja, która dociera do nas wcześniej zazwyczaj ma dużo większy wpływ na tworzenie ogólnego wrażenia o jakiejś osobie niż informacja, która dotrze do nas później. Ta pierwsza informacja stanowi bazę, punkt odniesienia do kolejnych.”Nie dostaniesz drugiej szansy, by zrobić pierwsze wrażenie” - ten cytat idealnie pokazuje efekt pierwszeństwa.
Gdy np. przychodzimy na przyjęcie, gdzie jest sporo nowych osób, po sekundzie (a dokładnie jak podają naukowcy po 15 milisekundach) nasz mózg ocenił już wiek, płeć danej osoby, jej nastrój, uznał ją za pogodną, nudną, głupią, nerwową lub ciekawą. W kilka sekund później mózg przypisuje tej osobie inne cechy, tworząc jej “kompletny” obraz. Od tej chwili mózg szuka już tylko dowodów na potwierdzenie pierwszego wrażenia (to kolejna pułapka – pułapka potwierdzania, ale ona dotyczy procesu podejmowania decyzji). Po tych kilku sekundach nasz mózg ustalił już opinię na temat nowo poznanej osoby. Niekoniecznie właściwą. Pierwsze wrażenie bardzo ciężko zmienić, ale dzięki temu łatwiej utrzymać pozytywną opinię na swój temat. Dlatego warto postarać się o zawsze o dobre pierwsze wrażenie – ono zawsze będzie procentować.
Podstawowy błąd atrybucji
Tendencja do wyjaśniania zachowań innych osób w kategoriach przyczyn osobowościowych i stałych np. cech charakteru, temperamentu i niedocenianiu wpływu czynników zewnętrznych – sytuacji, warunków, otoczenia.Na przykład, jeśli student spóźni się na wykład, wykładowca jest bardziej skłonny pomyśleć, że ten student jest zwyczajnie niepunktualny, nieumiejętnie zarządza swoim czasem, jest niezorganizowany lub wręcz leniwy, a nie, że np. była awaria sieci tramwajowej i nie mógł na czas dojechać lub musiał odprowadzić kogoś chorego do lekarza itp.
Podstawowy błąd atrybucji sprzyja wyciąganiu fałszywych wniosków, np. jeśli w rozmowie ktoś podnosi głos, krzyczy, denerwuje się, zakładamy, że nie umie panować nad emocjami, czy jest wręcz niezrównoważony emocjonalnie. Nie bierzemy pod uwagę okoliczności: być może dyskutowana sprawa jest wielokrotnie ważniejsza dla tej osoby niż dla nas, być może ta osoba już robiła kilka podejść do jej wyjaśnienia bezskutecznie; być może ta sama osoba o tym samym problemie rozmawia z innymi zupełnie spokojnie, a to my jesteśmy przyczyną jej irytacji.
Błąd łagodności
To odmiana podstawowego błędu atrybucji. Wiąże się to z faktem, że zwykle, gdy wchodzimy w interakcję z innymi, mamy wobec nich pozytywne oczekiwania. Powoduje to deformowanie informacji, która dociera do nas podczas kontaktu, rozmowy. Zalety rozmówcy, jego dobre strony są łatwo zauważane, natomiast staramy się ignorować spostrzeżenia związane z wadami. Błąd ten polega na przecenianiu zalet innych ludzi i niedocenianiu ich wad.
Efekt Polyanny
Jest w pewien sposób związany z błędem łagodności. Jest to tendencja do myślenia o sprawach, rzeczach i wydarzeniach przyjemnych i poszukiwaniu przyjemnych, pozytywnych stron, aspektów i cech w każdej sytuacji lub osobie, przy jednoczesnym ignorowaniu tych nieprzyjemnych, przykrych. Nazwa efektu pochodzi od tytułu powieści Eleanor Porter.
Efekt fałszywej powszechności
Błąd ten polega na przecenianie powszechności własnych poglądów i częstości ich występowania u innych osób. Wynika on z faktu, że otaczamy się ludźmi podobnymi do nas, pracujemy i obracamy się w pewnym środowisku i zakładamy, że inne grupy myślą podobnie lub podzielają podobne wartości.
Złudzenie patetyczne
To tendencja do pozytywnego oceniania osób, które poniosły porażkę, współczujemy im i przypisujemy pozytywne cechy. Wydają się też one bardziej moralne. Natomiast osoby odnoszące sukces wydają się nam podejrzane i doszukujemy się negatywnych cech w ich osobowości, czy aspektów w zachowaniu.
Błąd tendencji centralnej
Jest skłonnością do przeceniania podobieństw między ludźmi i ignorowania różnic indywidualnych. Dlatego ludzie wydają się nam bardziej wzajemnie do siebie podobnie niż naprawdę są. Stosujemy oceny uśrednione, eliminujac przypadki skrajne.
Efekt aureoli (efekt halo)
Tendencja do automatycznego przypisywania poznanej osobie pewnych cech osobowościowych na podstawie pozytywnego lub negatywnego wrażenia. Skłonność do doszukiwania się innych cech pozytywnych po znalezieniu pierwszej cechy pozytywnej i innych cech negatywnych, gdy znalazło się pierwszą cechę negatywną.
Przypisywanie cech pozytywnych nazywa się efektem anielskim, przypisywanie cech negatywnych - efektem szatańskim. Efekt aureoli silnie działa w przypadku urody – osobom urodziwym przypisuje się inne cechy pozytywne jak np. inteligencja, łagodność, życzliwość. Osoby brzydkie odbierane są jako mniej inteligentne, mało życzliwe, niemiłe, złośliwe.
Jeśli np. ważną dla nas cechą będzie zrównoważenie i spokój drugiej osoby, przypiszemy jej też inteligencję, dobro, wrażliwość. Jeśli ktoś będzie np. mało kulturalny, nerwowy, agresywny, możemy mu przypisać również ograniczenie umysłowe, lenistwo, skąpstwo itp.
Efekt aureoli – jak pisze Robert Cialdini w książce “Wywieranie wpływu na ludzi” – zaczyna działać od najmłodszych lat: ładnym dzieciom przypisuje się większą inteligencję, agresywne zachowania dziecka oceniane są jako mniej naganne, gdy dziecko jest ładne.
W szkole i na uczelniach ładniejsi ludzie często dostają lepsze oceny. Uroda ma też wpływ na decyzje o zatrudnieniu – dobry wygląd kandydatów do pracy zwiększał szansę na zatrudnienie dwukrotnie niż jakość ich kwalifikacji zawodowych. Przystojni ludzie są lepiej traktowani przez wymiar sprawiedliwości, a także mają znacznie większą szansę na uzyskanie pomocy w potrzebie.
Efekt Pigmaliona
To rodzaj samospełniającego się proroctwa. Polega on na tym, że pod wpływem naszych oczekiwań wobec innych ludzi zaczynają się oni zachowywać zgodnie z nimi. Występuje on w dwóch odmianach: pozytywnej, gdy oczekujemy, że ktoś będzie wobec nas miły i życzliwy rośnie prawdopodobieństwo że tak właśnie będzie. Ta wersja efektu nazywana jest efektem Galatei.
Natomiast jej negatywna odmiana to efekt Golema - jeśli zakładamy, że ktoś będzie wobec nas niemiły, często prowokujemy go do tego mimowolnie swoim zachowaniem.
Efekt Pigmaliona został świetnie pokazany w sztuce George’a Bernarda Shawa “Pigmalion”. W związku z pozytywną odmianą efektu Pigmaliona, warto, abyśmy otaczali się ludźmi, którzy w nas wierzą, wspierają nas, uznają za życzliwych, zdolnych, skutecznych – dzięki obecności takich ludzi mamy większą szansę na sukces czy przyjemne życie.
Jak wykorzystać te efekty psychologiczne oraz motywacje emocjonalne klientów w marketingu?
Dowiedz się więcej na naszych szkoleniach:
