Negocjacje handlowe
SZKOLENIE ORGANIZOWANE W SALI SZKOLENIOWEJ W WARSZAWIE
Zapewniamy również: lunch oraz catering podczas przerw kawowych
Dla kogo szkolenie?
- dla pracowników i menedżerów działów handlowych i działów sprzedaży
- dla aktywnych zawodowo sprzedawców, przedstawicieli handlowych
- dla Key Account Managerów
- wszystkich osób, które w procesie sprzedaży prowadzą negocjacje handlowe
- dla liderów obszarów handlowych, którzy zarządzają sprzedażą i prowadzą treningi rozwojowe on-the-job
- dla kupców, którzy chcieliby poznać perspektywę negocjacyjną handlowców jako dostawców
Korzyści ze szkolenia:
- Zwiększenie efektywności prowadzonych negocjacji dzięki odpowiedniemu doborowi zarządzaniu strategią negocjacyjną, zastosowaniu odpowiednich technik negocjacyjnych oraz technik budujących relacje i ograniczających wpływ stosowanych manipulacji na przebieg negocjacji.
- Zwiększenie umiejętności sterowania procesem negocjacji, w celu osiągnięcia efektów finansowych i relacyjnych
- Praktyczne przepracowanie procesu negocjacji w ramach symulacyjnych gier negocjacyjnych.
- Zrozumienie kluczowych mechanizmów psychologicznych, które sterują zachowaniami partnerów negocjacyjnych i mają wpływ na tworzone relacje
- Przepracowanie sposobu na otwarcie rozmów negocjacyjnych oraz przejmowania kontroli nad prowadzonymi negocjacjami
- Praktyczna nauka używania zaawansowanych technik negocjacyjnych w ramach ćwiczeń branżowych – przykładowe reakcje i antytechniki na stosowanie manipulacji w negocjacjach
- Wzmocnienie sposobu argumentowania w kontekście: ich siły, kolejności przedstawiania argumentów, kontrargumentacji, reagowania na argumentacje partnera negocjacyjnego
PROGRAM SZKOLENIA
1. Strategia negocjacyjna – dobór i zarządzanie
- Strategie negocjacyjne – charakterystyka i założenia.
- Zarządzanie strategią negocjacyjną w kontekście specyfiki klienta i kluczowych celów negocjacyjnych.
- Jak można zarządzać strategią w trakcie negocjacji?
- Różne spojrzenia na temat efektywności w negocjacjach – zdobyć kontrakt vs. zdobyć partnera w biznesie?
2. Symulacyjna gra negocjacyjna „DEAL-IT” .
Gra umożliwia praktyczne wdrożenie do zaawansowanych negocjacji handlowych. W trakcie gry uczestnicy pracują w pełnym procesie negocjacyjnym: dobór strategii negocjacyjnej, przygotowanie do negocjacji, otwarcie rozmów, stosowanie technik negocjacyjnych, wywieranie wpływu, reagowanie na techniki manipulacyjne, posługiwanie się argumentacją.
Przebieg gry jest bardzo dobrym punktem wyjścia do refleksji i wniosków uczestników warsztatów nad aktualnym podejściem do procesu negocjacji i jego skuteczności oraz do praktycznego przetrenowania poszczególnych etapów negocjacji w dalszej części szkolenia.
3. Ważne elementy psychologii w negocjacjach handlowych
- Mechanizmy psychologiczne, które „grają” w negocjacjach.
- Wpływ mechanizmów psychologicznych na relacje w negocjacjach.
- Jak ograniczyć lub wykorzystać mechanizmy psychologiczne w negocjacjach zaawansowanych?
Wypracowanie zasad (narzędzi) budujących porozumienie w pierwszej fazie negocjacji
4. Przygotowanie do negocjacji
- Dobra BATNA = przewaga negocjacyjna – praktyczne tworzenie siły negocjacyjnej.
- Kwestie składowe negocjacji – tworzenie „tortu”.
- Czarny scenariusz w negocjacjach – określenie swojego „ALAMO”.
- Przygotowanie do negocjacji – praktyczne wskazówki oraz częste błędy w przygotowaniach do spotkania negocjacyjnego.
- Praktyczne użycie techniki „Pająka” w przygotowaniu do negocjacji – tworzenie pola negocjacji.
Stworzenie arkusza przygotowań do negocjacji
Trening przygotowania do negocjacji handlowych
5. Otwarcie negocjacji – kontrola procesu negocjacji i tworzenie obszaru wpływu
- Znaczenie otwarcia negocjacji – techniki otwierania rozmów w kontekście celu – wypracowanie kilku scenariuszy otwarć rozmów negocjacyjnych.
- Praktyczne opracowanie otwarcia – sekwencja prowadzenia rozmowy w pierwszej fazie.
- Kontrola rozmowy i konkretne narzędzia kontroli.
Trening otwarcia negocjacji – ćwiczenie przykładowych otwarć z pracą na płaszczyźnie relacji i zasad
6. Argumentacja w negocjacjach
- Profesjonalne przygotowanie argumentacji oraz cechy skutecznego narzędzia przekonywania.
- Praktyczne aspekty argumentacji: kolejność mocy argumentów.
- Jak kontrargumentować? - praca z argumentacją drugiej strony.
- Przedstawianie argumentów i dowodów – płaszczyzna komunikowania argumentacji.
Praktyczne przygotowanie argumentacji w modelu ”dwóch gór lodowych” – stworzenie listy argumentów w przykładowym, branżowym case study
Ćwiczenie „Argumentacja bazowa”
7. Techniki negocjacyjne i antymanipulacje
- Gra symulacyjna „W otwarte karty” – praca z technikami negocjacyjnymi.
- Omówienie wybranych, podstawowych i zaawansowanych technik negocjacyjnych.
- Przykłady zastosowania technik w case’ach negocjacyjnych.
- Techniki relacyjne i techniki manipulacyjne w negocjacjach – co się bardziej opłaca?
Scenka diagnostyczna – reagowanie na wybrane techniki negocjacyjne
Trening pracy z technikami negocjacyjnymi w przykładzie biznesowym
8. Poligon negocjacyjny – praktyczny trening nowych umiejętności
- Trening realizowany jest w strukturach 3-osobowych (z obserwatorem) i pozwala każdemu z uczestników warsztatów wejść w poszczególne role (kupca, dostawcy i obserwatora), co jest korzystne z punktu widzenia różnych perspektyw procesu negocjacji. Polepsza wzmocnienie postrzegania własnego wpływu na proces negocjacji oraz umiejętność kontrolowania prowadzonych rozmów.
- Dodatkową korzyścią treningu jest nauka rozpoznawania technik, często manipulacyjnych oraz umiejętności reagowania na nie.