Negocjacje handlowe

SZKOLENIE ONLINE

Dla kogo szkolenie?

  • dla aktywnych zawodowo sprzedawców, przedstawicieli handlowych
  • dla Key Account Managerów
  • wszystkich osób, które w procesie sprzedaży prowadzą negocjacje handlowe
  • dla liderów obszarów handlowych, którzy zarządzają sprzedażą i prowadzą treningi rozwojowe on-the-job 
  • dla kupców, którzy chcieliby poznać perspektywę negocjacyjną handlowców jako dostawców

Korzyści ze szkolenia:

  • Zwiększenie efektywności prowadzonych negocjacji dzięki odpowiedniemu doborowi zarządzaniu strategią negocjacyjną, zastosowaniu odpowiednich technik negocjacyjnych oraz technik budujących relacje i ograniczających wpływ stosowanych manipulacji na przebieg negocjacji.
  • Zwiększenie umiejętności sterowania procesem negocjacji, w celu osiągnięcia efektów finansowych i relacyjnych
  • Praktyczne przepracowanie procesu negocjacji w ramach symulacyjnych gier negocjacyjnych.
  • Zrozumienie kluczowych mechanizmów psychologicznych, które sterują zachowaniami partnerów negocjacyjnych i mają wpływ na tworzone relacje
  • Przepracowanie sposobu na otwarcie rozmów negocjacyjnych oraz przejmowania kontroli nad prowadzonymi negocjacjami 
  • Praktyczna nauka używania zaawansowanych technik negocjacyjnych w ramach ćwiczeń branżowych – przykładowe reakcje i antytechniki na stosowanie manipulacji w negocjacjach
  • Wzmocnienie sposobu argumentowania w kontekście: ich siły, kolejności przedstawiania argumentów, kontrargumentacji, reagowania na argumentacje partnera negocjacyjnego

 

PROGRAM SZKOLENIA

1. Strategia negocjacyjna – dobór i zarządzanie

  • Strategie negocjacyjne – charakterystyka i założenia.
  • Zarządzanie strategią negocjacyjną w kontekście specyfiki klienta i kluczowych celów negocjacyjnych. 
  • Jak można zarządzać strategią w trakcie negocjacji?
  • Różne spojrzenia na temat efektywności w negocjacjach – zdobyć kontrakt vs. zdobyć partnera w biznesie?

2. Symulacyjna gra negocjacyjna „DEAL-IT” . 

Gra umożliwia praktyczne wdrożenie do tematu zaawansowanych negocjacji handlowych. W trakcie gry uczestnicy pracują w pełnym procesie negocjacyjnym: dobór strategii negocjacyjnej, przygotowanie do negocjacji, otwarcie rozmów, stosowanie technik negocjacyjnych, wywieranie wpływu, reagowanie na techniki manipulacyjne, posługiwanie się argumentacją. 
Przebieg gry jest także bardzo dobrym punktem wyjścia do refleksji i wniosków uczestników warsztatów nad aktualnym podejściem do procesu negocjacji i jego skuteczności oraz do praktycznego omawiania tematyki poszczególnych etapów negocjacji w dalszej części szkolenia. 

3. Ważne elementy psychologii w negocjacjach handlowych

  • Mechanizmy psychologiczne, które „grają” w negocjacjach.
  • Wpływ mechanizmów psychologicznych na relacje w negocjacjach.
  • Jak ograniczyć lub wykorzystać mechanizmy psychologiczne w negocjacjach zaawansowanych?
  • Wypracowanie zasad (narzędzi) budujących porozumienie w pierwszej fazie negocjacji.

4. Przygotowanie do negocjacji

  • Dobra BATNA = przewaga negocjacyjna – praktyczne tworzenie siły negocjacyjnej.
  • Kwestie składowe negocjacji – tworzenie „tortu”.
  • Czarny scenariusz w negocjacjach – określenie swojego „ALAMO”.
  • Przygotowanie do negocjacji – praktyczne wskazówki oraz częste błędy w przygotowaniach do spotkania negocjacyjnego.
  • Praktyczne użycie techniki „Pająka” w przygotowaniu do negocjacji – tworzenie pola negocjacji.
  • Stworzenie arkusza przygotowań do negocjacji. 
  • Trening przygotowania do negocjacji handlowych. 

5. Otwarcie negocjacji – kontrola procesu negocjacji i tworzenie obszaru wpływu

  • Znaczenie otwarcia negocjacji – techniki otwierania rozmów w kontekście celu – wypracowanie kilku scenariuszy otwarć rozmów negocjacyjnych.
  • Praktyczne opracowanie otwarcia – sekwencja prowadzenia rozmowy w pierwszej fazie.
  • Kontrola rozmowy i konkretne narzędzia kontroli. 
  • Trening otwarcia negocjacji – ćwiczenie przykładowych otwarć z pracą na płaszczyźnie relacji i zasad. 

6. Argumentacja w negocjacjach

  • Profesjonalne przygotowanie argumentacji oraz cechy skutecznego narzędzia przekonywania.
  • Praktyczne aspekty argumentacji: kolejność mocy argumentów.
  • Jak kontrargumentować? - praca z argumentacją drugiej strony.
  • Przedstawianie argumentów i dowodów – płaszczyzna komunikowania argumentacji.
  • Praktyczne przygotowanie argumentacji w modelu ”dwóch gór lodowych” – stworzenie listy argumentów w przykładowym, branżowym case study.
  • Ćwiczenie „Argumentacja bazowa”.

7. Techniki negocjacyjne i antymanipulacje

  • Gra symulacyjna „W otwarte karty” – praca z technikami negocjacyjnymi.
  • Omówienie wybranych, podstawowych i zaawansowanych technik negocjacyjnych. 
  • Przykłady zastosowania technik w case’ach negocjacyjnych. 
  • Techniki relacyjne i techniki manipulacyjne w negocjacjach – co się bardziej opłaca? 
  • Scenka diagnostyczna – reagowanie na wybrane techniki negocjacyjne. 
  • Trening pracy z technikami negocjacyjnymi w przykładzie biznesowym.

8. Poligon negocjacyjny – praktyczny trening nowych umiejętności 

  • Trening realizowany jest w strukturach 3-osobowych (z obserwatorem) i pozwala każdemu z uczestników warsztatów wejść w poszczególne role (kupca, dostawcy i obserwatora), co jest bardzo korzystne z punktu widzenia poszczególnych perspektyw procesu negocjacji. Jednocześnie takie podejście ma realny wpływ na wzmocnienie postrzegania własnego wpływu na proces negocjacji oraz rozbudowaną umiejętność kontrolowania prowadzonych rozmów. 
  • Dodatkową korzyścią treningu jest nauka rozpoznawania stosowanych w treningu technik, często manipulacyjnych oraz trening umiejętności reagowania na nie. 
Termin szkolenia
2022-02-23 (2 dni)
Godziny szkolenia
9:00 - 16:00
Cena szkolenia
1190 PLN netto +23% VAT
Miejsce szkolenia
ONLINE -
FIRST MINUTE
Udzielamy 10% rabatu przy zamówieniu szkolenia na minimum 30 dni przed terminem jego realizacji.
REJESTRACJA
Prosimy o rejestrację najpóźniej na 7 dni przed datą szkolenia. Zapisy last minute - prosimy o kontakt: 607 710 797 / szkolenia@szkoleniaatrium.pl
ZAMÓW SZKOLENIE
Zamów jako szkolenie zamknięte
Trener
Rafał Brodowski
Prowadzi projekty szkoleniowe i doradcze od 15 lat. Od 2010 roku prowadzi też usługi doradcze według metodologii opartych na technikach wykorzystywanych w coachingu i mentoringu. W Atrium prowadzi szkolenia z negocjacji handlowych oraz narzędzi menedżerskich. Projektuje i wdraża autorskie narzędzi do zarządzania sprzedażą, budowaniem efektywnych systemów obsługi klientów oraz projektowaniem finansowych systemów motywacyjnych. Przez kilka lat pełnił funkcję dyrektora handlowego w Grupie Kapitałowej ORLEN. Obszar jego ekspertyzy to: negocjacje handlowe, sprzedaż, obsługa klientów oraz zarządzanie obszarami handlowymi. Absolwent Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego, ukończył także podyplomowe studia Psychologia Klienta w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie oraz podyplomową Akademię Trenera Biznesu w Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie. Wybrani klienci: Poczta Polska SA, Lufthansa AG, AmRest, ENEGRA Obrót, TU Allianz, BGŻ BNP Paribas, Najwyższa Izba Kontroli, Narodowy Fundusz Zdrowia OLX Polska, ORLEN Transport S.A., RUCH S.A., Grupa Wydawnicza Polskapresse Sp. z o.o.