Negocjacje handlowe

SZKOLENIE ORGANIZOWANE W SALI SZKOLENIOWEJ W WARSZAWIE
Zapewniamy również: lunch oraz catering podczas przerw kawowych

Dla kogo szkolenie?

• dla pracowników i menedżerów działów handlowych i działów sprzedaży
• dla aktywnych zawodowo sprzedawców, przedstawicieli handlowych
• dla Key Account Managerów
• wszystkich osób, które w procesie sprzedaży prowadzą negocjacje handlowe
• dla liderów obszarów handlowych, którzy zarządzają sprzedażą i prowadzą treningi rozwojowe on-the-job 
• dla kupców, którzy chcieliby poznać perspektywę negocjacyjną handlowców jako dostawców

Korzyści ze szkolenia:

• Zwiększenie efektywności prowadzonych negocjacji dzięki odpowiedniemu doborowi zarządzaniu strategią negocjacyjną, zastosowaniu odpowiednich technik negocjacyjnych oraz technik budujących relacje i ograniczających wpływ stosowanych manipulacji na przebieg negocjacji.
• Zwiększenie umiejętności sterowania procesem negocjacji, w celu osiągnięcia efektów finansowych i relacyjnych
• Praktyczne przepracowanie procesu negocjacji w ramach symulacyjnych gier negocjacyjnych.
• Zrozumienie kluczowych mechanizmów psychologicznych, które sterują zachowaniami partnerów negocjacyjnych i mają wpływ na tworzone relacje
• Przepracowanie sposobu na otwarcie rozmów negocjacyjnych oraz przejmowania kontroli nad prowadzonymi negocjacjami 
• Praktyczna nauka używania zaawansowanych technik negocjacyjnych w ramach ćwiczeń branżowych – przykładowe reakcje i antytechniki na stosowanie manipulacji w negocjacjach
• Wzmocnienie sposobu argumentowania w kontekście: ich siły, kolejności przedstawiania argumentów, kontrargumentacji, reagowania na argumentacje partnera negocjacyjnego

PROGRAM SZKOLENIA

1. Strategia negocjacyjna – dobór i zarządzanie

• Strategie negocjacyjne – charakterystyka i założenia.
• Zarządzanie strategią negocjacyjną w kontekście specyfiki klienta i kluczowych celów negocjacyjnych. 
• Jak można zarządzać strategią w trakcie negocjacji?
• Różne spojrzenia na temat efektywności w negocjacjach – zdobyć kontrakt vs. zdobyć partnera w biznesie?

2. Symulacyjna gra negocjacyjna „DEAL-IT” . 

Gra umożliwia praktyczne wdrożenie do zaawansowanych negocjacji handlowych. W trakcie gry uczestnicy pracują w pełnym procesie negocjacyjnym: dobór strategii negocjacyjnej, przygotowanie do negocjacji, otwarcie rozmów, stosowanie technik negocjacyjnych, wywieranie wpływu, reagowanie na techniki manipulacyjne, posługiwanie się argumentacją. 

Przebieg gry jest bardzo dobrym punktem wyjścia do refleksji i wniosków uczestników warsztatów nad aktualnym podejściem do procesu negocjacji i jego skuteczności oraz do praktycznego przetrenowania poszczególnych etapów negocjacji w dalszej części szkolenia. 

3. Ważne elementy psychologii w negocjacjach handlowych

• Mechanizmy psychologiczne, które „grają” w negocjacjach.
• Wpływ mechanizmów psychologicznych na relacje w negocjacjach.
• Jak ograniczyć lub wykorzystać mechanizmy psychologiczne w negocjacjach zaawansowanych?

Wypracowanie zasad (narzędzi) budujących porozumienie w pierwszej fazie negocjacji

4. Przygotowanie do negocjacji

• Dobra BATNA = przewaga negocjacyjna – praktyczne tworzenie siły negocjacyjnej.
• Kwestie składowe negocjacji – tworzenie „tortu”.
• Czarny scenariusz w negocjacjach – określenie swojego „ALAMO”.
• Przygotowanie do negocjacji – praktyczne wskazówki oraz częste błędy w przygotowaniach do spotkania negocjacyjnego.
• Praktyczne użycie techniki „Pająka” w przygotowaniu do negocjacji – tworzenie pola negocjacji.

Stworzenie arkusza przygotowań do negocjacji
Trening przygotowania do negocjacji handlowych

5. Otwarcie negocjacji – kontrola procesu negocjacji i tworzenie obszaru wpływu

• Znaczenie otwarcia negocjacji – techniki otwierania rozmów w kontekście celu – wypracowanie kilku scenariuszy otwarć rozmów negocjacyjnych.
• Praktyczne opracowanie otwarcia – sekwencja prowadzenia rozmowy w pierwszej fazie.
• Kontrola rozmowy i konkretne narzędzia kontroli. 

Trening otwarcia negocjacji – ćwiczenie przykładowych otwarć z pracą na płaszczyźnie relacji i zasad

6. Argumentacja w negocjacjach

• Profesjonalne przygotowanie argumentacji oraz cechy skutecznego narzędzia przekonywania.
• Praktyczne aspekty argumentacji: kolejność mocy argumentów.
• Jak kontrargumentować? - praca z argumentacją drugiej strony.
• Przedstawianie argumentów i dowodów – płaszczyzna komunikowania argumentacji.

Praktyczne przygotowanie argumentacji w modelu ”dwóch gór lodowych” – stworzenie listy argumentów w przykładowym, branżowym case study

Ćwiczenie „Argumentacja bazowa”

7. Techniki negocjacyjne i antymanipulacje

• Gra symulacyjna „W otwarte karty” – praca z technikami negocjacyjnymi.
• Omówienie wybranych, podstawowych i zaawansowanych technik negocjacyjnych. 
• Przykłady zastosowania technik w case’ach negocjacyjnych. 
• Techniki relacyjne i techniki manipulacyjne w negocjacjach – co się bardziej opłaca? 

Scenka diagnostyczna – reagowanie na wybrane techniki negocjacyjne

Trening pracy z technikami negocjacyjnymi w przykładzie biznesowym

8. Poligon negocjacyjny – praktyczny trening nowych umiejętności 

• Trening realizowany jest w strukturach 3-osobowych (z obserwatorem) i pozwala każdemu z uczestników warsztatów wejść w poszczególne role (kupca, dostawcy i obserwatora), co jest korzystne z punktu widzenia różnych perspektyw procesu negocjacji. Polepsza wzmocnienie postrzegania własnego wpływu na proces negocjacji oraz umiejętność kontrolowania prowadzonych rozmów. 
• Dodatkową korzyścią treningu jest nauka rozpoznawania technik, często manipulacyjnych oraz umiejętności reagowania na nie.