Negocjacje z sieciami handlowymi

SZKOLENIE ORGANIZOWANE W SALI SZKOLENIOWEJ W WARSZAWIE
Zapewniamy również: lunch oraz catering podczas przerw kawowych

Szkolenie to intensywny warsztat, który znacznie zwiększy Twoje umiejętności negocjacji.

Dla kogo szkolenie?

  • dla aktywnych zawodowo sprzedawców, przedstawicieli handlowych
  • dla Key Account Managerów
  • wszystkich osób, które w procesie sprzedaży prowadzą negocjacje handlowe
  • dla liderów obszarów handlowych, którzy zarządzają sprzedażą
  • dla kupców, którzy chcieliby poznać perspektywę negocjacyjną handlowców jako dostawców

Korzyści ze szkolenia:

  • Wejście w „buty Kupca” – szkolenie prowadzi były kupiec
  • Dowiesz się jak właściwie przygotować się do spotkania z Kupcem, jak powinna być skonstruowana oferta dla sieci handlowej
  • Przećwiczysz sposoby i metody zdobywania przewagi negocjacyjnej i zwiększysz pewność siebie
  • Poznasz i nauczysz się stosować najskuteczniejsze techniki negocjacyjne dedykowane sprzedawcom / dostawcom sieci handlowych
  • Nauczysz się radzić z technikami manipulacyjnymi stosowanymi przez sieci handlowe, aby nie pozwolić się zmanipulować
  • Zdobędziesz umiejętność sterowania procesem negocjacji i przejęcia kontroli, w celu osiągnięcia efektów finansowych i relacyjnych
  • Wzmocnisz sposób argumentowania w kontekście: siły, kolejności przedstawiania argumentów, kontrargumentacji, reagowania na argumentacje partnera negocjacyjnego
  • Nauczysz się prawidłowego określenia:
    MDO (Most Desirable Outcome) – czyli celu negocjacyjnego
    LDO (Least Desirable Outcome )– czyli tego, co możesz zaakceptować w ostateczności, minimum negocjacyjne
    BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) – czyli alternatywa przy przekroczeniu LDO

PROGRAM SZKOLENIA

Negocjacje z kupcami, reprezentującymi sieci handlowe, to istotny element funkcjonowania zespołów handlowych przedsiębiorstw dla których, sprzedaż produktów w sklepach, super i hipermarketach, hurtowniach należących do sieci handlowych jest bardzo ważnym, jeżeli nie kluczowym, kanałem dystrybucji.
Tylko perfekcyjnie przygotowany manager sprzedaży czy KAM będzie równoprawnym partnerem dla Kupca.
Będzie mógł osiągnąć zakładane cele biznesowe: wprowadzenie produktów do sprzedaży w sieci handlowej, czy ustalenie nowych warunków w trakcie negocjacji okresowych lub renegocjacji kontraktu z siecią handlową.
Podczas szkolenia będzie mógł praktycznie przepracować procesu negocjacji w ramach symulacyjnych gier negocjacyjnych. 

PROGRAM SZKOLENIA: NEGOCJACJE Z SIECIAMI HANDLOWYMI

MODUŁ 1
Wprowadzenie do skutecznych negocjacji z sieciami:

  • Ćwiczenie – ZREALIZUJ SWOJE POTRZEBY
  • Budowanie założeń podczas negocjacji
  • Ustalenie linii podziału – negocjacje oparte o mocne pozycje, a negocjacje osiągające interes celów
  • Budowanie postawy negocjacyjnej

MODUŁ 2
Fazy procesu negocjacji (Przygotowanie)

  • Postawa wobec negocjacji z kupcem.
  • Budowanie odpowiednich argumentacji negocjacyjnych.
  • Umiejętność przewidywania zdarzeń podczas negocjacji.
  • Szybka reakcja na trudne pytania.
  • Mowa ciała i pewność przekazu w rozmowie z kupcem.

MODUŁ 3
Przygotowanie osobiste do negocjacji

  • Opracowanie planów i celów sprzedażowych
  • Przygotowanie podsumowania ze współpracy za ubiegły rok
  • Niezbędne informacje konieczne do zebrania przed spotkaniem
  • Cele negocjacji – ustalenie interesu – ekonomia negocjacji
  • Ustalenie priorytetów sprzedażowych.

MODUŁ 4
Strategie negocjacyjne

  • Rodzaje strategii negocjacyjnych.
  • Zasadność stosowana odpowiednich strategii.
  • Wybranie najlepszego wariantu strategii

MODUŁ 5
Przygotowanie operacyjne (przed każdą rozmową)

  • Analiza poczynań drugiej strony
  • Cele i zadania na kolejną sesję (co chcemy osiągnąć, czego uniknąć, jakie wrażenie chcemy wywrzeć, jakie informacje przekazać i uzyskać)

MODUŁ 6
Gra negocjacyjna – zakupowa

  • W grupach kupujący i sprzedający otrzymują założenia do zrealizowania w case study
  • Na podstawie założeń należy dokonać skutecznych negocjacji, Aby uzyskać najlepszy dla siebie wynik

MODUŁ 7
Faza rozbieżności

  • Rodzaje technik i sposobów negocjacji pozycyjnych – jak je zmieniać na partnerskie
  • Rodzaje technik stosowanych przez negocjatorów (pozycyjne i partnerskie)
  • Rozpoznanie po za biznesowych motywacji
  • Techniki negocjacyjne stosowane przez negocjatorów zakupowych
  • Rozpoznanie blefu i technik manipulacji podczas negocjacji
  • Scenki z filmów – rozpoznanie technik negocjacji

MODUŁ 8
Konflikt w negocjacjach – gra negocjacyjna

  • Przeprowadzenie negocjacji
  • Rozpoznanie źródeł konfliktu podczas negocjacji
  • Analiza rozwiązań sytuacji konfliktowych

MODUŁ 9
Test podejścia do sytuacji konfliktu w negocjacjach

  • Test Killmana
  • Omówienie strategii radzenia sobie z sytuacjami konfliktowymi

MODUŁ 10
Taktyki negocjacji i taktyki manipulacji kupieckich

  • Taktyki negocjacyjne czyli w jaki sposób nie poddać się manipulacjom
  • Taktyki wojny psychologiczne
  • Taktyki presji pozycyjnej
  • Taktyki dywersyjne
  • Poznanie ponad 50 technik stosowanych przez kupców sieci

MODUŁ 11
Faza integracji

  • Perswazja językowa podczas negocjacji – przezwyciężanie zastrzeżeń
  • Poszukanie języka korzyści dla argumentów negocjacyjnych
  • Rozpoznanie jakim „nie” (informacyjnych, decyzyjnym) posługuje się partner negocjacji
  • Zamiana zastrzeżeń w korzyść podczas zamykania rozmów zakupowych
  • Używanie nomenklatury perswazji językowej podczas negocjacji.

MODUŁ 12
Gra negocjacyjna – „KONTRAKT HANDLOWY” zbierająca zebraną wiedzę i doświadczenie podczas negocjacji

  • Przygotowanie do spotkania
  • Przeprowadzenie indywidualnych negocjacji
  • Analiza zastosowanych technik negocjacyjnych
  • Ekonomia negocjacji – prezentacja i analiza osiągniętych indywidualnych wyników rozmów negocjacyjnych
  • Wyliczenie wartości kontaktu handlowego z siecią

MODUŁ 13
Zebranie najlepszych praktyk negocjacyjnych – skrzynka narzędziowa

  • Podsumowanie i zebranie informacji
  • Ustalenie co w praktyce można już „od ręki” wykorzystać w pracy
  • Zeszyt najlepszych doświadczeń – narzędzie na przyszłość
Termin szkolenia
2022-07-05 (2 dni)
Godziny szkolenia
9:00 - 17:00
Cena szkolenia
1890 PLN netto +23% VAT
Miejsce szkolenia
Warszawa - CK Golden Floor, Al. Jerozolimskie 123A
FIRST MINUTE
Udzielamy 10% rabatu przy zamówieniu szkolenia na minimum 30 dni przed terminem jego realizacji.
REJESTRACJA
Zarejestruj się teraz. Fakturę do opłacenia dostaniesz przed szkoleniem. Więcej pytań? Kontakt: 607 710 797, szkolenia@szkoleniaatrium.pl
ZAMÓW SZKOLENIE
Zamów jako szkolenie zamknięte
Trener
Roman Szymczak
Piastował stanowiska managera w takich firmach jak: Makro Cash & Carry, Tradis, Kaufland. Zdobywał rynki krajowe i międzynarodowe jako Commercial Director w holenderskiej firmie zajmującej się dystrybucją narzędzi. Jako Prezes Zarządu zarządzał siecią sklepów detalu własnego i franczyzowego jednej z wiodących w Polsce spółek w branży FMCG. Ukończył Zarządzanie i Marketing UMCS w Lubinie oraz studia MBA University of Illinois. Uczestnik studiów podyplomowych Master Class of Management – Psychologia Działań Menadżerskich SWPS w Warszawie. Laureat prestiżowej nagrody konkursu Trener Sprzedaży 2015 Polish National Sales Awards. Od wielu lat jest trenerem biznesu i ekspertem trade marketingu detalicznego. Jest wykładowcą na studiach podyplomowych oraz prelegentem wielu konferencji branżowych. Autor książki „Merchandising w aptece – czyli jak dostosować aptekę do oczekiwań pacjenta” i "Pricing - jak zarządzanie ceną może zwiększyć zyski w detalu" oraz wielu specjalistycznych publikacji dla czasopism branżowych. Organizator 8 konferencji dla branży farmaceutycznej: Forum Liderów Farmacji.
Trener
Artur Dłubak
Absolwent Zarządzania Przedsiębiorstwem i Managementu na Fern Akademie w Hamburgu, Marketingu i Sprzedaży na WSHiFM w Warszawie, oraz Wprowadzania Innowacji i Zmiany na York St. John University w Yorku. Jako jeden z nielicznych Polaków uzyskał dyplom Studium Zarządzania Supermarketami w instytucie IGA w Atlancie. Pełnione funkcje: dyrektora hipermarketów, zarządzania zapasami, supply chain, sprzedaży, marketingu & rozwoju biznesu, dyrektora generalnego w takich firmach, jak: Metro, Tesco, Leroy Merlin, Perekriostok (X5) Rosja, Dixy Rosja, Kreisel GmbH Russland, Megapolis Group Rosja, IGA Russia, Barlinek Rosja. Jako ekspert - trener i coach od 20 lat zajmuje się rozwojem kompetencji kadry managerskiej, w tym pod kątem szybkiego i skutecznego działania oraz optymalizacji procesów decyzyjnych. Działania doradcze, szkoleniowe i coachingowe kieruje w stronę managerów na szczeblu średnim, top oraz executive. Od prawie 4 lat rozwija szkoleniowo i coachingowo siły sprzedaży w branży e-commerce / digital marketingu. Autor książki: Sprzedawanie jest sztuką.