Cele / efekty projektu rozwojowego:

• Zwiększenie efektywności handlowej dzięki odpowiedniemu doborowi strategii negocjacyjnej, zastosowaniu technik negocjacyjnych oraz technik ograniczających wpływ stosowanych manipulacji na przebieg negocjacji,
• Przećwiczenie umiejętności dobierania odpowiedniej strategii negocjacyjnej do specyfiki klienta (historia współpracy, kluczowy/epizodyczny, partner biznesowy, mała/wysoka wartość transakcji oraz inne wskaźniki) oraz prowadzonych negocjacji,
• Stworzenie praktycznego katalogu pytań diagnozujących sytuację negocjacyjną oraz punkty oporu partnera negocjacyjnego,
• Analiza zachowań negocjacyjnych uczestników warsztatów oraz stosowanych technik, praca z kamerą video oraz praktyczny feedback trenera,
• Praktyczna nauka używania 36 technik negocjacyjnych w ramach ćwiczeń branżowych – przykładowe reakcje i antytechniki na stosowanie manipulacji w negocjacjach,
• Analiza aktualnego sposobu argumentowania uczestników szkolenia, wypracowanie efektywnej pracy z argumentami w kontekście: ich siły, kolejności przedstawiania argumentów, kontrargumentacji, reagowania na argumentacje partnera negocjacyjnego

PROGRAM SZKOLENIA

1. STRATEGIA NEGOCJACYJNA - założenia

• Ćwiczenie „Maga” – wprowadzenie do procesu negocjacji handlowych,
• Właściwy wybór strategii negocjacyjnej w kontekście określonych negocjacji handlowych,
• Strategia pozycyjna vs. strategia problemowa – charakterystyka i najważniejsze założenia,
• Różne spojrzenia na temat efektywności w negocjacjach – zdobyć kontrakt vs. zdobyć partnera w biznesie?
• Cechy dobrych negocjatorów – wypracowane na podstawie praktycznych doświadczeń uczestników szkolenia,

Narzędzia: Ćwiczenie „Maga” – wprowadzenie do procesu negocjacji, Wprowadzenie do świadomego doboru strategii negocjacyjnej do sytuacji i klienta.

2. Symulacyjna gra negocjacyjna „T jak transakcja” .

Gra umożliwia praktyczne wdrożenie do tematu negocjacji handlowych oraz wykorzystanie aktualnych umiejętności negocjacyjnych takich jak stosowana strategia negocjacyjna i jej korekty w trakcie trwania rozmów, przygotowanie do negocjacji, otwarcia rozmów i ich cele, stosowane techniki negocjacyjne, wywieranie wpływu i przekonywanie drugiej strony przy jednoczesnym nie poddawaniu się presji.

Przebieg gry jest rejestrowany przy pomocy kamery video, po zakończeniu rozgrywki, materiał jest analizowany wspólnie z uczestnikami warsztatów z omówieniem kluczowych elementów oraz wielopłaszczyznowym feedback od trenera. Przebieg gry jest także bardzo dobrym punktem wyjścia do refleksji uczestników warsztatów nad aktualnym podejściem do procesu negocjacji vs. jego skuteczności oraz do praktycznego omawiania tematyki poszczególnych etapów negocjacji w dalszej części szkolenia. Gra trwa ok. 2-3h z omówieniem.

3. Strategia negocjacyjna – praktyczne aspekty

• Praktyczne zastosowanie strategii pozycyjnych i problemowych w negocjacjach handlowych dla specyfiki rynków uczestników szkolenia,
• Znaczenie otwarcia negocjacji – techniki otwierania rozmów w kontekście celu – wypracowanie kilku scenariuszy otwarć rozmów,
• Dobór strategii negocjacyjnej w kontekście celów negocjacji oraz innych parametrów negocjacyjnych, np.: historia współpracy, kluczowy/epizodyczny, partner biznesowy, mała/wysoka wartość transakcji, zmiana warunków handlowych, zmiana warunków rynkowych oraz inne wskaźniki,
• Jak dobrać taktykę prowadzenia negocjacji do wybranej strategii?
• Praktyczny wybór strategii negocjacyjnej dla uczestników szkolenia, dostosowanej do przyjętych założeń.

Narzędzia: Ćwiczenie negocjacyjne: Państwa OPEC (wpływ przyjętej strategii na wynik negocjacji), określenie strategii negocjacyjnej dla uczestników szkolenia.

4. Przygotowanie do negocjacji

• Brak profesjonalnego przygotowania do negocjacji to przygotowanie porażki,
• Jak efektywnie  zaplanować negocjacje?
• Dobra BATNA = przewaga negocjacyjna,
• Określenie przykładowej BATNA dla wybranego procesu negocjacyjnego uczestników szkolenia (historycznie) oraz WATNA klienta – wnioski dla uczestników szkolenia,
• Jak praktycznie wykorzystać BATNA w rozmowie negocjacyjnej?
• Kwestie składowe negocjacji – tworzenie „tortu”,
• Czarny scenariusz w negocjacjach – określenie swojego „ALAMO”,
• Przygotowanie do negocjacji – praktyczne wskazówki,
• Błędy w przygotowaniach do spotkania negocjacyjnego,
• Zasady: negocjowanie tu i teraz, każde 5zł się liczy, nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty, zasada „góry lodowej” (poziom stanowisk a poziom interesów w negocjacjach handlowych)
• Wierzyć czy nie wierzyć naszym partnerom negocjacyjnym? – a może działać niezależnie od zaufania?,
• Praktyczne użycie techniki „Pająka” w przygotowaniu do negocjacji – tworzeni pola negocjacji,
• Przygotowanie do renegocjacji umów z aktualnymi partnerami – jaką wiedzę musisz mieć i co przeanalizować? – odniesienia do WATNA klienta.
• Stworzenie arkusza przygotowań do negocjacji i renegocjacji.

Narzędzia: Praktyczne ćwiczenia z przygotowania do negocjacji na bazie Techniki Pająka (określenie „Alamo”; cele: minimum, cel, max; precyzyjne określenie zakresu negocjacji oraz kwestii negocjacyjnych).

5. Argumentacja w negocjacjach

• Profesjonalne przygotowanie argumentacji,
• Cechy skutecznego narzędzia przekonywania,
• Praktyczne aspekty argumentacji: kolejność mocy argumentów,
• Jak kontrargumentować?
• Praca z argumentacją drugiej strony,
• Przedstawianie argumentów i dowodów,

Narzędzia: Ćwiczenie: „Argumentacja bazowa”.

6. Taktyki i techniki negocjacyjne (w tym wywieranie wpływu i antymanipulacje)

Najważniejsze zasady negocjowania:

• Niech druga strona przedstawi swoją propozycję pierwsza, czy zrobić to jako pierwszy?
• Jak zareagować na nierealne oczekiwania (cenowe i inne),
• Żądaj więcej niż oczekujesz – stawiaj poprzeczkę rozsądnie wysoko,
• Nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty,
• Najlepiej negocjować na swoim terytorium,
• Postaraj się, abyś to TY spisywał umowę,
• Czytaj umowę za każdym razem,
• Słowo pisane znaczy więcej,
• Koncentruj się na sprawach zasadniczych,
• Składaj gratulacje za każdym razem,
• Zasada malejącej wartości przysługi,
• Zawsze proś o coś w zamian,
• Buduj odpowiednią atmosferę od pierwszych minut negocjacji - kreowanie sprzyjającej atmosfery do zaakceptowania oferty.

Techniki negocjacyjne:

• Wysoka / niska piłka, udawanie zaskoczenia, technika imadła, techniki obrony ceny – rola pytań w negocjacjach, unikanie zapisów na „aukcje holenderską” – profesjonalne reakcje na straszenie konkurencją, wypuszczanie „próbnych balonów”, wyższa instancja, gorące krzesło, taktyka dobry/zły glina, oskubywanie /wyciskanie cytryny, wycofywanie oferty, tworzenie sytuacji hipotetycznej  „co by było, gdyby...”, reakcje na techniki stosowane przez profesjonalnych kupców – np. zbliżamy się do końca procesu…, czyli negocjowanie kilka razy, pusty portfel, śmieszne pieniądze, atak personalny, nagroda w raju, pułapki krakowskiego targu i reakcje na takie propozycje, i inne.
• Reagowanie na wybrane techniki stosowane przez kupców – na podstawie doświadczeń uczestników warsztatów.

Narzędzia: Gra negocjacyjna „W otwarte karty” – praktyczna nauka stosowania różnych technik negocjacyjnych na bazie branżowego case study oraz technik obrony przed technikami partnera negocjacyjnego.

7. Poligon negocjacyjny

• IDEALO - Rozbudowane ćwiczenie (case study) negocjacyjne zbudowane wokół specyfiki rynku uczestników szkolenia. Ta gra szkoleniowa pozwala wejść w role i jednocześnie obserwować zachowania konkurencji. Po zakończeniu ćwiczenia prowadzone jest wielopłaszczyznowe omówienie na podstawie przepracowanych w trakcie warsztatów technik.