Uzyskaj 80% dofinansowania do tego szkolenia z Bazy Usług Rozwojowych PARP lub KFS. Więcej informacji dostępnych tutaj.

Grupa docelowa: Szkolenie dedykowane jest zarówno właścicielom punktów sprzedaży (sklepy), jak i producentom produktów sprzedawanych w sklepach.

• Część szkolenia jest/może być realizowana w rzeczywistych punktach sprzedaży (sklepy) w celu zrealizowania przez uczestników zadań/ćwiczeń związanych z obserwacją klientów i oceną ekspozycji produktów.
• Omawiane zasady merchandisingowe będą analizowane na podstawie materiału zdjęciowego wykonanego przez trenera w realnych punktach sprzedaży, pokazującego różne praktyki w wybranych kategoriach.
• Uczestnicy przed szkoleniem otrzymają zadanie domowe, polegające na przygotowaniu materiału zdjęciowego (foto) z wybranymi najlepszymi praktykami i najczęstszymi błędami popełnianymi przy ekspozycji produktów/merchandisingu.

EFEKTY SZKOLENIA:

• Wykorzystać w  praktyce wiedzę z zakresu psychologii zachowań konsumenckich.
• Poprzez merchandising wpływać na decyzje zakupowe konsumentów.
• Wykorzystać praktycznie wiedzy z zakresu komunikacji cenowej, stosowania różnych technik komunikacji cenowej w celu zwiększania sprzedaży.
• Wykorzystać praktyczną wiedzę z obszaru tworzenia, budowania dodatkowych ekspozycji (paletowych, słupkowych, standów) w celu zwiększenia sprzedaży.
• Stosować technikę AIDA, jako narzędzia zwiększającego efektywność i efektowność promocji i dodatkowych ekspozycji promocyjnych.
• Umiejętnie posługiwać się techniką cross-merchandisingu.
• Zdobycie podstawowej wiedzy z zakresu zrządzania kategorią (category managament).
• Umiejętnie posługiwać się i wykorzystywać materiały reklamowe zgodnie z ich przeznaczeniem w celu zwiększenia sprzedaży i budowania lojalności konsumenta.

METODY PRACY:

• Mini wykład trenera – podstawowe zasady merchandisingu
• Mini wykład trenera – podstawy psychologii zachowań konsumenta
• Analiza przykładów biznesowych dobrych i złych praktyk merchandisingowych (materiały foto).
• Dyskusja moderowana – bank pomysłów.
• Case study

PROGRAM SZKOLENIA:

DZIEŃ PIERWSZY

1. CELE MERCHANDISINGU

• Drzewo decyzyjne Klienta w procesie zakupów.
• Pięć etapów podejmowania decyzji zakupowych i wpływ merchandisingu na każdym z etapów.
• Merchandising, jako technika zwiększająca lojalność konsumenta do produktu.
• Merchandising jako sposób na pobudzanie wszystkich zmysłów Klienta
• Podstawy visual merchandisingu.

2. STANDARDY MERCHANDISINGOWE

• Korzyści dla Klienta, PH, Producenta, Sklepu.
• Strategia przygotowania i wdrożenia standardów merchandisingowych.
• Narzędzia kontroli i egzekwowania na poziomie sklepów.
• Nowoczesne technologie w zastosowaniu tworzenia standardów merchandisingowych.

3. NAJWAŻNIEJSZE ZASADY MERCHANDISINGOWE. PSYCHOLOGIA ZACHOWAŃ KONSUMENTA

• Jak zachowuje się konsument w sklepie?
• Oddziaływanie środowiska sklepowego na zmysły Klienta.
• Wpływ otoczenia sklepowego na sposób poruszania się w sklepie.
• 10 behavioralnych zasad konsumenta w sklepie min. strefa dekompresji, gorące i zimne miejsca ekspozycyjne, skanowanie półki.
• Analiza materiału foto/video
• Case study

4. JAK EFEKTYWNIE ZARZĄDZAĆ PÓŁKĄ?

• Ustawienia poziome i pionowe (wertykalne i blokowe).
• Jak optymalnie dobrać asortyment produktów (zasada Pareto).
• Gorące i zimne strefy półki.
• Pozycjonowanie w stosunku do konkurentów, czyli jak zabierać konkurencji i nie dać odebrać sobie?
• Efekt wyróżnienia (kontrastu) w półce.
• Efekt obfitości w półce.
• Najlepsze praktyki ekspozycji półkowych.
• Analiza materiału foto/video.
• Case study

5. CROSS-MERCHANDISING

• Zjawisko cross-selingu, istota, cele, korzyści
• Merchandising krzyżowy, jako technika zwiększająca nie tylko sprzedaż, ale także ogólne zadowolenie konsumenta z robienia zakupów w danym sklepie.
• Merchandising, jako "cichy sprzedawca".
• Analiza foto/video
• Ćwiczenia koncepcyjne

DZIEŃ DRUGI

1. PROMOCJE KONSUMECKIE I DODATKOWE EKSPOZYCJE W SKLEPIE

• AIDA - technika zwiększająca efektywność i efektowność działań promocyjnych.
• "wyróżnij się albo zgiń" - jak eksponować produkt, aby nie zginąć w gąszczu sklepowych promocji..
• Efekt koncentracji i rozproszenia na przykładzie stosowania POSM.
• Gorące miejsca, a floor plan sklepu
• Niekonwencjonalne i nowatorskie przykłady stosowania materiałów reklamowych.
• Efektywność wizerunkowa promocji.
• Analiza materiału foto/video.
• Ćwiczenia koncepcyjne

2. ZARZĄDZANIE MARŻĄ I KOMUNIKACJA CENOWA

• Jak skutecznie komunikować cenę Klientowi w sklepie? (najlepsze i najgorsze praktyki)
• Najlepsze praktyki i błędy przy stosowaniu materiałów reklamowych i cenówek.
• Promocja w kontekście celów wizerunkowych i finansowych.
• Promocja - inwestycja, czy wydatek?
• Parametr wrażliwości cenowej i jego wpływ na efektywność promocji.
• Prawo Webera, a optymalizacja marży.
• Podstawy matematyki handlowej (wyliczanie efektywności promocji cenowych).
• Case study i ćwiczenia praktyczne.

3. PODSTAWY ZARZĄDZANIA KATEGORIĄ (CATMAN)

• Faza przygotowawcza
  Definicja i segmentacja kategorii
  Rola kategorii
  Ocena kategorii

• Faza rekomendacji
  Cele dla kategorii
  Strategia kategorii
  Lokalizacja poszczególnych kategorii w przestrzeni sklepowej

• Faza realizacji
  Taktyki kategorii
  Wprowadzenie planu
  Komunikacja cenowa
  Weryfikacja kategorii

Case study wybranej kategorii w branży klientów